La Industria de Automatización y Control

Integración de soluciones de proceso

Como en muchas otras ramas, el mercado de automatización y control tiene oportunidades que hay que saber aprovechar. En un entorno de competencia abierto, plantear estrategias para ofrecer más valor a los clientes se ha convertido en un imperativo.

Para hablar de las tendencias en la industria de automatización y control, Tu Interfaz de Negocios entrevistó al Ing. Hugo Corona, Gerente Técnico y de Entrenamiento de Ascomática, empresa líder en el ramo.

INTEGRACIÓN VERTICAL DE LA CADENA DE VALOR

El mercado de la automatización y control es muy competido, y se ha sofisticado en los últimos tiempos. Al respecto el ingeniero Corona apunta “anteriormente las empresas nos habíamos dedicado al desarrollo de productos especializados de alta calidad, los vendíamos y hasta ahí terminaba nuestra cadena de valor. Posteriormente venía un integrador, quien lo aplicaba y tenía contacto con el cliente. Sin embargo, muchas veces ese producto no estaba adecuadamente instalado, con frecuencia el equipo estaba sub-utilizado, o una aplicación inadecuada provocaba fallas que no tenían que ver con el equipo en sí, sino con un mal uso o aplicación.

Ing. Hugo Corona, Gerente Técnico y de Entrenamiento de Ascomática.

“Nos dimos cuenta que nuestros clientes no quieren un producto, sino una solución, ellos necesitan tener sus líneas funcionando de la mejor manera, una empresa, por ejemplo del ramo de alimentos, no es experta en automatización y control, y necesita de alguien que sí lo sea para sacar ventaja de sus procesos. Por esta razón, ahora tenemos que ofrecer al cliente más que solamente un producto, hay que establecer una comunicación directa con él para asesorarlo, para instalar adecuadamente las líneas, brindar soporte técnico y capacitación sobre la utilización del producto; es decir, no solamente cumplir con el requisito, sino que el cliente esté satisfecho y que sepa que la solución ofrecida es la adecuada”, comenta el ingeniero.

Así, se puede decir que para ser competitivos en la industria de automatización y control de procesos, es necesaria una integración vertical, no basta ya con sólo fabricar equipo, aunque éste sea de alta calidad, hay también que ofrecer servicio post-venta, garantía, soporte técnico, comunicación, capacitación, y acompañar al cliente, con atención puntual, para ofrecer soluciones integrales.

INTEGRACIÓN HORIZONTAL DE LA CADENA DE VALOR

Ante esta integración vertical, ha sido necesario adecuar la oferta de productos para tener también mayor horizontalidad, ampliar la gama de equipos a ofrecer para atender todo lo que los clientes requieren. “La estrategia es detectar la necesidad específica del cliente, entenderlo más allá del producto a ofrecer. Entonces podemos plantear soluciones reales y a la medida, a un costo razonable que se ajuste a los presupuestos. Así, se pueden integrar productos, incluso de otros proveedores, buscando siempre la mejor relación calidad-precio”, puntualiza el experto.

Sólo se pueden ofrecer verdaderas soluciones si se integran productos para el control de procesos, tanto de fluid control como de fluid power. Para ello hay una pieza fundamental, que es el gabinete de control; éste acopla las funciones de diferentes componentes o equipos para que actúen de manera coordinada y simultánea bajo diferentes protocolos y sistemas de procesos, desde los tradicionales, hasta los de última tecnología.

Alinear la estrategia para dejar de ser proveedores de equipo y convertirse en solucionadores, requiere la reconfiguración de una buena parte de la cadena de valor, “sobre todo en la parte de atención y servicio al cliente, en los canales de distribución y de ventas directas, y la implicación de muchas áreas. Por ejemplo, se puede requerir de trabajo interdisciplinario, por lo que es fundamental contar con personal experimentado, que conozca el campo”, comparte el ingeniero.

Así mismo, siempre es necesario ofrecer soluciones que cumplan con la normativa aplicable a cada industria. Al respecto Hugo Corona señala que “éste es un tema muy importante, pues a veces algunos proveedores, con tal de ofrecer un producto de menor costo, incumplen con las normas. Hay que analizar qué producto cumple con las características que se requieren; por ejemplo, para aplicaciones de gas y petróleo pueden haber ambientes explosivos que requieran de líneas con redundancias, actuadores, válvulas de corte, etc., específicos para estos ambientes; en el mercado de alimentos se requiere calidad del aire muy fina, hay que pensar en todo esto para ofrecer una verdadera solución”.

SECTORES DE IMPORTANCIA

En nuestro país los sectores más grandes para la industria de proceso son: automotriz, gas y petróleo, y alimentos. “Los dos primeros son sectores consolidados, con mercados establecidos y en los que somos líderes; sin embargo, la industria de alimentos representa grandes retos, pues tiene innumerables aplicaciones. El futuro de la industria de automatización y control está en esta rama; los automóviles tienen emisiones contaminantes y otros inconvenientes que pueden comprometer el crecimiento del sector, pero los alimentos siempre van a seguir produciéndose. Hay empresas mexicanas muy importantes que exportan a diferentes mercados, y requieren ser competitivas, tienen grandes demandas que hay que atender”, externa el ingeniero Corona.

La planta productiva nacional tiene fuertes presiones de entrega y procesos que deben funcionar en continuo, por lo que contar con equipo confiable, de larga vida útil, adecuadamente aplicado para tener las mejores soluciones en automatización y control, se vuelve una pieza fundamental para la competitividad. Así, sobre productos con cualidades técnicas superiores, esta empresa del Grupo Emerson entrega valor a través de una política de cuidar al cliente, de integración vertical y horizontal, desde la detección de necesidades, hasta la capacitación y el servicio post-venta.